Як скласти план продажів?

Сьогодні будемо вчитися, як скласти план продажів, для чого він потрібен і як домогтися від підлеглих його реалізації.

Здрастуйте, шановні читачі uacredity. com!

Сьогоднішня стаття — ще один матеріал з розділу про продажі. Я знаю, що серед моїх читачів досить багато успішних людей, які або займаються власним бізнесом, або працюють менеджерами в компаніях. Їх професійне життя пов’язане переважно з продажами товарів або послуг.

Будь-яка справа, і сфера торгівлі не є винятком, вимагають раціонального підходу і вміння гармонізувати потенційну і реальну прибуток. Щоб цього досягти, вам потрібно скласти План продажів.

Для написання цього тексту я використала не тільки теорію, а й поради успішної власниці салону краси, в якому можна придбати не тільки послуги косметологів, масажистів, перукарів, майстрів манікюру, педикюру, а й професійну косметику по догляду за собою. Ніна Іванівна щомісяця складає план продажів і вимагає від своїх підлеглих виконувати його.

Що таке план продажів?

Так-так, почати свою статтю я вирішила саме з цього підзаголовка, хоча впевнена, що деяким моїм читачам він здасться дивним. І, правда, словосполучення з двох зрозумілих слів. Навіщо ще якісь пояснення? Але саме подібний підхід до справи губить керівників.

Ті, хто не бажає розбиратися, що таке план продажів, а вважає за краще бачити лише поверхневе значення цього словосполучення, зазвичай пишуть від ліхтаря циферки. Мовляв, хочу бути володаркою морською, а тому холопи, хочу, щоб мій ларьок приніс мені в наступному місяці прибутку десь з мільйон.

Зазвичай, чуючи подібні вимоги, підлеглі поспішають ретируватися, щоб не потурати прідурі свого боса.

План продажів — це не просто підсумкові цифри прибутку, це обсяги роботи, які ви хотіли б побачити від своїх підлеглих. Причому ваша мета — не просто скласти список («Хочу, щоб зробили те-то і те-то в наступному місяці, а заробили стільки-то і стільки-то»), а розписати поетапно виконання завдань з рекомендаціями по кожному пункту.

Ну, і думаю, не варто говорити про те, що цей план повинен бути реальним. Тобто, дивлячись на нього, ви розумієте, що при належній старанності змогли б виконати його самі.

Для чого потрібно складати план продажів?

Чи не вчися хитрощів в торгівлі — учись торгівлі.
Народна мудрість

Ніна Іванівна переконана, що будь-який керівник повинен знати, Як скласти план продажів , тому що без нього неможливе повноцінне діяльність будь-якої компанії, незалежно від її профілю.

Хоча багато підприємців цього не розуміють, щиро дивуючись: «Навіщо? Що мені це дасть? Я завжди кажу, що більше виручки, тим краще!»І далі в тому ж дусі.

Складання плану продажів просто необхідно, якщо ви хочете мати успішний бізнес, а не задовольнятися якимось. Є, як мінімум, три причини, через які потрібно обзавестися цим умінням:

Організація праці.
Погодьтеся, що будь-яке підприємство нормально функціонує лише тоді, коли кожен його співробітник дотримується режиму роботи, точно знає, що йому робити, чого від нього очікує керівництво і чудово розуміє, які санкції його наздоженуть, якщо він своїх начальників засмутить.

Збільшення доходів.
Якщо співробітники матимуть перед очима план продажів разом з посадовою інструкцією, то і працювати вони будуть набагато краще.
Наприклад, іноді менеджери заробляють мало прибутку для компанії, тому що начальство іншого від них і не вимагає, сплачуючи фіксовану ставку.
Ніна Іванівна говорила мені, що її річний прибуток зросла на 25% (причому, ціни не змінилися) в основному за рахунок того, що вона, склавши план продажів, почала платити дівчаткам-адміністраторам мінімальну ставку + відсоток від продажу косметики та місячної виручки салону.
Дівчатка моментально вивчили асортимент продаються в салоні товарів і навчилися переконувати клієнта «так-я-так-просто-зайшов-подивитися» записуватися на процедуру.

Розвиток бізнесу.
Без планування зростання вашого бізнесу неможливий.
Не можна засиджуватися на одному місці, інакше вас швиденько наздоженуть конкуренти. Потрібно постійно рухатися і розвиватися, ставити перед собою конкретні цілі і досягати їх реалізації.

Як скласти план продажів?

Існує два варіанти складання плану продажів:

Діяти від бажаного прибутку.
Наприклад, ви вважаєте, що для щастя вам не завадило б збільшити річний прибуток вашого магазина на 15%.
Коли сума бажаного прибутку визначена, ви починаєте прописувати, що потрібно зробити для того щоб заробляти більше: найняти ще кілька співробітників, підвищити кваліфікацію теперішніх підлеглих, розширити асортимент товару, організувати доставку і т. д.

Діяти від наявних у вас ресурсів.
Ви робите інвентаризацію своєї інфраструктури, асортименту товарів, штату співробітників і іншого. Підраховуєте свою річний прибуток.
А вже потім прораховуєте, наскільки більше ви зможете заробляти, якщо, наприклад, збільшити робочий день на дві години або підвищити кваліфікацію менеджерів.

Не варто відразу ж будувати захмарні планів. Поставте для початку мінімальну мету: збільшити річний прибуток на 10%.

А вже після того, як досягнете бажаних результатів і проведете роботу над помилками, планку можна і піднімати.

Як домогтися від підлеглих реалізації плану продажів?

Якщо план продажів менеджер прописує конкретно під себе, то його головна мета — збільшення доходу і кар’єрний ріст. Реалізація його планів залежить лише від нього самого (ну, і від клієнтів, звичайно, але, якщо план складений грамотно, то з ними проблем не буде).

Зовсім інша ситуація спостерігається, коли керівник складає план продажів для всієї компанії. Тут дуже багато залежить від кожного співробітника.

Не варто використовувати тактику «вб’ю-гади-якщо-ні-будете-заробляти-більше», оскільки вона малоефективна.

Просто дотримуйтеся порад мудрої Ніни Іванівни:

Поясніть максимально коротко, але інформативно, чого ви хочете від своїх підлеглих і як саме їм потрібно реалізувати ваші плани.
Робити це краще в письмовому вигляді.

Стимулюйте своїх співробітників фінансово.
Ті, хто справляється зі своєю роботою краще за всіх, повинні преміюватись.

Розробіть систему штрафів для особливо недбайливих співробітників.

Сформуйте в колективі таку атмосферу, щоб кожен із співробітників був зацікавлений у процвітанні вашої компанії.

Поважайте і цінуйте своїх підлеглих.

Думаю, тепер ви знаєте, Як скласти план продажів і зрозуміли, що нічого складного в цьому немає.