Як правильно продавати?

Сьогодні звернемося до історії і дізнаємося, як правильно продавати. 10 креативних методів, які принесли мільйони!

Здрастуйте, шановні читачі uacredity. com!

Торгівля здавна була одним з найбільш популярних способів заробітку.

Звичайно, по-різному складалося життя стародавніх купців. Хтось заробляв мільйони і розширював справу до небачених масштабів, а хтось — розорявся.

Просто перші знали, Як правильно продавати , а другі не намагалися осягнути секрети торгівлі, вважаючи: «Та ну, і так зійде».

Пройшли століття, але в системі продажів нічого не змінилося: хтось досягає успіху, хтось прогорає. І причини таких різних доль торговців все ті ж: невміння вести справи.

Небажання вчитися секретам майстерності продажів здається просто дикістю, якщо врахувати, скільки спеціальної літератури можна знайти сьогодні. Секрети успішних продажів давно вже не секрети, тому гріх не скористатися підказками більш креативних колег.

Я підібрала для вас 10 геніальних рекламних трюків, які можна використовувати для розширення власної справи.

1. Правильно продавати можна, використовуючи недоліки товару

Не знаю, як ви, а я люблю банани переспілі, ті, на яких вже з’явилися чорні точки. Саме такі плоди (медові і м’які) мені здаються неймовірно смачними. Зазвичай переспілі банани продають дешевше, тому що їм недовго залишилося жити.



Одного разу на ринку я спостерігала забавну картину. Жвава продавщиця продавала такі банани, як я люблю, але за ціною нормальних, причому нахвалював їх так, що до неї вишикувалася черга.

Її сусідки не знали, Як правильно продавати , тому лише кидали заздрісні погляди, залишаючись без клієнтів.

Перетворювати недоліки товару в його гідності — не нова маркетинговий крок. Саме так вчинив в далекого 1941 року менеджер торгової фірми J. Walter Thompson. Підприємству, на яке він тільки влаштувався, дісталася партія яблук, абсолютно непридатних для поставки клієнтам: в чорних плямах.

Креатив типу залити плоди воском або який-небудь інший гидотою Джеймс Янг відкинув. Він відіслав клієнтам яблука в їх натуральному вигляді, але супроводжував їх запискою, про те, наскільки смачні і соковиті ці плоди, тому що вирощувалися в екологічно чистих горах. А чорні точки — не брак, а знак якості.

Всі клієнти були в захваті і вимагали потім таких же яблук.

2. Правильно продавати — це виділятися з натовпу

Продаж починається тоді, коли клієнт сказав «ні».
Американське вислів

Перші каталоги товарів з’явилися в 1931 році. Більше не потрібно було бігати по магазинах. Взяв собі в книжковій крамниці каталог, зазначив, що маєш, і чекаєш посилки.

Поступово товарних каталогів ставало так багато, що люди перестали вивчати всі, а брали той, що лежав зверху. Нагорі міг опинитися будь-який каталог, тому що вони були однакового розміру.

І ось видавництво 3Suisses осінило: «Треба виділитися з натовпу», тому вони просто зменшили розмір каталогу. Щоб стопка не розвалювалася, продавці книгарень змушені були класти продукт 3Suisses наверх.

Так маленька хитрість видавця привела до великих заробітків.

3. Як продавати правильно? Вчитися на своїх помилках!

В кінці ХХ століття Харлі Проктер дістався в спадок батьківський бізнес: заводик з виготовлення мила. Товар лежмя лежав на складі і продати його не виходило, не дивлячись на рекламу.

Одного разу на виробництві допустили помилку: залишили один з чанів, в яких варилося мило, довше покладеного. Кінцевий продукт вийшов дивним: білим, легким, без запаху і не тоне у воді.

Замість того щоб викинути шлюб, Харлі вирішив його продавати під рекламним слоганом: «Не тоне у воді мило». Домогосподарки, яким набридло нишпорити по дну балії в пошуках потонув мила, моментально розмели товар, зробивши Проктера мільйонером.

4. Турбота про людей — основа правильних продажів

Пам’ятайте мультик про морячці тато (він, до речі вперше з’явився на екранах ще в 1929 році), який пожирав шпинат у величезних кількостях, моментально відрощував собі м’язи і перемагав лиходія Блуто.

Мультик геніальним чином рекламував здоровий спосіб життя. Це просік виробник шпинату Spinach Can. Керівник фірми почав доплачувати художнику, щоб банку шпинату в руках моряка Папая була ідентичною з вигляду тієї, що випускає їх компанія.

Думаю, не варто говорити, наскільки зросли продажі Spinach Can, і які величезні дивіденди від них отримав «батько» морячка Папая Макс Флейшер.

5. Правильно продавати — значить змусити говорити про себе

Саме так зробив один з найлегендарніших американських рекламників Алекс Богускі. Одна з легенд про нього говорить, що прийняти на роботу юнака без найменшого досвіду власників найбільшого рекламного агентства в США змусила його… візитка.

Так, він просто відправив майбутнім роботодавцям візитку: шматочок паперу з одним плавним кутом і рядком: «На 25% безпечніше всіх інших візитних карток».

За час своєї роботи він просто фонтанував креативними ідеями, але в підручники маркетингу увійшла ось ця.

Рекламної компанії Алекса в 2001 році потрібно було підвищити продажі авто Mini Cooper. Але більшою популярністю у споживачів користувалися Volksvahen («жук»). Конкуренти розкупили не тільки найкращий час на телебаченні, а й рекламні блоки під час Суперкубка (американський футбол збирає на стадіоні натовпу глядачів).

Алекс придумав геніальну ідею: викупив пару трибун і поставив там платформи з Mini Cooper. Машини, як би спостерігають за матчем, не могли обійти увагою оператори і їх зображення потрапили в прямий ефір.

6. Продавати правильно можна завдяки ефектним презентацій

Це прекрасно зрозуміла компанія Sony ще в 1957 році, а точніше — її керівник: Акіо Моріта.

У 1950-х роках техніка була гігантських розмірів. Тодішні радіоприймачі міг без проблем носити з собою лише велетень. Один з лідерів сфери електроніки компанія Sony замахнулася на створення справжнього дива: малесенького радіоприймача, який без проблем можна було б брати з собою куди завгодно. І все було б добре, адже невелика (на ті часи, звичайно) приймачем фахівці конгломерату дійсно створили.

Все зіпсувала рекламна компанія, що була запущена ще до виходу продукту на ринок. Слоган свідчив, що диво техніки з легкістю поміщається в кишеню сорочки. Після закінчення зборки виявилася, що впихнути невпіхуемое в кишеню сорочки все ж не можна.

І ось Акіо Моріта придумав такий крок: він відправив по домівках і по квартирах 6 тисяч агентів, який демонстрували, як новий приймач з легкістю входить і виходить з кишені сорочки. Вражені японці купували не дивлячись.

Правда, після покупки виявилося, що в кишеню їх сорочок чомусь приймач не лізе. Засмучуватися покупці не стали, списавши все на браковану одяг, навіть і не здогадуючись, що рекламним агентам пошили уніформу з великими кишенями.

7. Правильно продавати неможливо без регулярних мозкових штурмів

Термін «мозковий штурм», як і опис цієї техніки, належить перу відомого в середині ХХ століття власника рекламного агентства Брюса Бартона. Саме мозковий штурм і геніальна ідея звичайного кур’єра принесли в казну його агентства 500 тис. Доларів. І ось як це сталося.

Одного разу компанія Henckels з США створила воістину унікальний ніж для чищення картоплі: красивий, зручний, гострий. Щасливі домогосподарки моментально розкупили першу партію товару.

А ось другий партії пощастило менше. Оскільки ніж не ламався і не тупився, то міняти його ніхто не збирався. Минав час, а продажів не було.

І тоді власник Henckels кинувся до Брюсу Бартону і пообіцяв йому колосальний гонорар, якщо він врятує його компанію від розорення. Оскільки ні сам Бартон, ні його провідні менеджери не могли запропонувати нічого путнього, то був влаштований мозковий штурм: всі співробітники компанії, включно з технічним персоналом, повинні були пропонувати свої асоціації до слів «ніж», «чистити» і «картопля».

Штурм тривав 16 годин, поки молодий і зелений кур’єр не запропонував робити ручки ножів такого ж кольору, як шкірка картоплі. Ідея спрацювала, бо домогосподарки чомусь стали часто втрачати ножі і відповідно — купувати нові.

Бартон не тільки отримав величезний гонорар від Henckels, а й написав книгу про техніку мозкового штурму, яка розлетілася як гарячі пиріжки, зробивши його ще багатшими.

Цікава стаття: Аромамаркетинг: технологія залучення клієнтів

8. Успішні продажі неможливі не тільки без нападу, але і відступів

У тому, що без планування відступу не обійтися, переконалися телевізійники зі Швеції. Сьогодні ми вже так звикли до нейлонових панчіх і колготам, що й не уявляємо собі, як це жінки раніше обходилися виробами з шовку.

А виявляється, що цей винахід був спочатку зустрінуте представницями прекрасної статі в багнети, причому у всіх країнах. Не стала винятком і Швеції, куди творці нейлонову панчоху прийшли зі своїм продуктом в 1962 році. Ну, не продавався їх товар і все тут.

Виробники кинулися до місцевих телевізійником, пообіцявши їм гарну винагороду, якщо товар почне продаватися. На телебаченні довго не могли зрозуміти, як саме рекламувати такий непопулярний продукт, якість якого не йде ні в яке порівняння з виробами з натурального шовку.

І тут комусь в голову прийшла ідея оголосити, що, натягнувши на екран чорно-білого телевізора кілька панчіх яскравих кольорів, можна зробити зображення кольоровим. Оголошення було зроблено 1 квітня. Телеглядачі, які не відчувши підступу, кинулися в магазини і розмели панчохи з полиць.

Ясна річ, що ніякого кольорового телебачення за допомогою цих нейлонових виробів не вийшло, але коли обдурені глядачі ломонулися до телецентру з збуреннями, то отримали винятковий відповідь: «Дик, перше ж квітня — нікому не вірю. Пожартували ми».

Довелося дамам носити куплені панчохи, щоб хоч якось заспокоїти себе, що гроші витрачені не даремно. А потім і звикли до нейлону, забувши, що колись носили шовк.

9. Хочеш продавати правильно? Навчися компрометувати конкурентів

Так, згодна, пропозиція не надто моральне, зате — ефективне. Це підтвердив ще в ХІХ столітті Фінеас Барнум. Це був вельми цікава людина, основною професією якого був пошук людей з фізичними вадами, для демонстрації їх в цирку.

Але іноді за значне матеріальну винагороду він брався за вельми цікаві завдання, наприклад, за рекламну кампанію якогось товару.

Саме для цих цілей його найняв Честер Дітс. Це був підприємець, який володіє рибним заводом, який хотів пробитися на американський ринок з продукцією з білого лосося. Американський споживач виявився вельми розпещеним і не хотів купувати білого лосося, тоді як полиці магазинів були завалені більш апетитним рожевим.

І тут за справу взявся не дуже високоморальний Фінеас Барнум. Він запропонував додати на консервну банку з білим лососем одну єдину напис: «Риба, що не рожевіє від контакту з упаковкою».

Американці ХІХ століття були людьми темними (і не дивно, без інтернету-то), тому побігли купувати рибні консерви, що не рожевіють. Дітс заробив мільйони, забезпечивши Барнума відмінним гонораром.

10. Без розвідки місцевості важко розібратися, як правильно продавати

Це правило вам би особисто підтвердив Етторе Соттсасс, якщо був би живий, звичайно. За настільки складною ім’ям ховається особистість військового художника, який працював на Третій Рейх.

У скоєнні злочинів він не брав участі, тому судити його не стали, але і роботу в післявоєнній Німеччині він знайти не міг. Перебрався Етторе в Італію і влаштувався в компанію Opvetti розробляти дизайн виготовлених ними товарів.

Першим його завданням стало удосконалення зовнішнього вигляду будильника, який чомусь ніяк не бажали купувати. Оглянувши будильник, Соттасасс вирішив, що вдосконалювати тут годі й намірився провести розвідку місцевості.

Безпосередньо в магазині Етторе побачив, що покупці чомусь вважають за краще купувати важкі будильники, а не легкі. Тому все, що він зробив — це упаяв шматок свинцю в корпус. І о диво, будильники почали відмінно продаватися, а керівник компанії Opvetti навіть призначив талановитому дизайнеру довічну пенсію.

Багатьом компаніям важко зрозуміти, Як правильно продавати , тому що вони геть забувають про креатив, вважаючи: «Та ну, і так зійде». Але ж ви так не вважаєте?



Зараз ви знаходитесь тут:



Можливо, вас зацікавить: