Як заробити на екскурсіях: основні формати бізнесу

Активний розвиток внутрішнього туризму надає підприємцям можливість відкрити прибутковий бізнес на екскурсіях. Для цього потрібно мінімум грошових вкладень і максимум особистих здібностей.

В останні роки російський ринок туризму переживає зміни. Нестабільна ситуація в світі, зростання курсу валют і економічна криза призвели до того, що число поїздок за кордон скоротилося. Багато росіян стали подорожувати всередині країни або взагалі залишатися вдома. Інтерес до історичних і природних пам’яток України активно зростає, і туристи все частіше звертаються до послуг екскурсійним агентствам і гідів.

В останні роки внутрішній туризм активно підтримується державою і розвивається. Завдяки цьому люди стали частіше подорожувати по Україні, відвідуючи цікаві місця. В таких умовах відрити свій екскурсійний бізнес — це хороша ідея. По-перше, конкуренція в цій сфері незначна (за винятком міст-мільйонників і курортних зон). Кожне місто нашої країни по-своєму цікавий. Якщо ви любите своє місто і знаєте про нього все, а в окрузі багато цікавих місць з історією і незвичайні пам’ятки, то початок екскурсійного бізнесу — перспективний варіант. По-друге, при грамотній роботі проект окупається в лічені місяці, а завдяки популярності таких соціальних мереж як «Інстаграм» подібні послуги легко розкручувати.

Потрібно розуміти, що бізнес на екскурсіях підходить не всім. Ця ідея для тих, хто любить працювати з людьми, подорожувати, багато розповідати; хто цікавиться історією, має організаторські, ораторськими і творчими здібностями. Тільки в такому випадку варто розглядати ідею всерйоз.

Роботу над проектом в сфері екскурсій слід починати з оцінки туристичних можливостей міста або регіону. Вивчіть, які пам’ятники історії і культури є поруч, які природні місця і цікаві об’єкти можуть привернути увагу туристів. Проаналізуйте попит на різні тури і екскурсії. Вивчіть пропозиції конкурентів, щоб сформувати своя унікальна пропозиція за вигідною ціною. Виберіть формат екскурсій та туристичних розваг, з якими ви будете працювати. Варіантів може бути безліч.

Міські екскурсії

Якщо живете в місті, про який є що розповісти, і знаєте його історію, ви можете заробити на індивідуальних екскурсіях для туристів. Необов’язково жити в місті-мільйоннику, куди з’їжджаються туристи з усього світу. Організувати цікаву екскурсію для приїжджих можна і в невеликому місті. А якщо запропонувати незвичайну форму проведення екскурсії, то можна залучити і жителів міста.

Успіх справи повністю залежить від ваших здібностей. Тут важливо вміння утримати увагу слухача, правильно говорити, створювати настрій. Адже люди йдуть на екскурсію не стільки за якимись знаннями, скільки за емоціями. Для них це — культурна форма розваги. Тому тужливе перерахування історичних фактів навряд чи зійде за цікаву екскурсію.

Але якщо ви продумаєте маршрут, додасте елементи квесту, перетворите екскурсію в гру, проведете по незвичайним місцях міста, покажіть самі фотогенічні місця, розкажіть міські легенди і, головне, викличете позитивні емоції, то вийде хороша послуга, за яку будуть готові платити.

Останнім часом популярність набирають міські екскурсії з певною тематикою, наприклад: гастрономічні тури, екскурсії по місцях.

Вартість міських екскурсій становить 2-4 тис. гривень. Тривалість пішої екскурсії — 2 години, а ось автобусна екскурсія може тривати і 5 годин. Організація останньої найбільш трудомістка і вимагає великих фінансових витрат, так як без автобуса не обійтися. Його доведеться або брати в оренду, або купувати, якщо мова йде про організацію великого екскурсійного бюро.

Джипінг

Джипінг — це один з прибуткових варіантів заробити на своєму авто, який являє собою подорож групи осіб по бездоріжжю на джипах по певному заздалегідь маршрутом. Ця ідея бізнесу ідеально підійде тим, хто проживає на території міст і селищ, що привертають велику кількість туристів. В ідеалі — це узбережжі або гірські райони.

В чому полягає суть ідеї? Все дуже просто. Якщо ви добре знаєте лісу, поля, гори тих місць, де проживаєте, та ще й є власником гарного джипа, то ви можете організувати бізнес на позашляхових турах.

Для організації джипінг знадобиться:

• Позашляховик. Підійде навіть вітчизняний УАЗ, який відмінно пристосований для поїздок по бездоріжжю. Варіант б/у обійдеться в суму близько 100 000 гривень. При бажанні, можна красиво декорувати автомобіль. Наприклад, деякі розфарбовують його в який-небудь екзотичний колір ( «зебра», «леопард» або який-небудь яскравий колір), щоб відразу ж привернути увагу потенційних клієнтів;
• Маршрути. Вам необхідно придумати кілька маршрутів по цікавих місцях. Кожен маршрут повинен бути не менше 10-20 км і проходити через місцеві визначні пам’ятки. Не зайвим буде прокатати бажаючих по самим непрохідних лісах і болотах, додавши елемент екстриму, але тут вже все залежить від ваших водійських навичок;

Екотуризм

В останні роки популярність набирає бізнес на екотуризм. Міські жителі втомлюються від суєти і турбот, прагнуть вибратися на свіже повітря і насолодитися природою. Так і з’являються підприємці, які можуть надати комфортне житло в оренду і організувати дозвілля туристів.

Екотуризм передбачає занурення міських жителів в атмосферу, яка кардинально відрізняється від їх звичайного життя. Те, що для сільських — звичайна справа, для городянина — розвага і екзотика.

Ідея прибуткова і перспективна, але має і певні складності.

• По-перше, не в кожному селі можна заснувати такий бізнес. Одним комфортним житлом туристів не залучиш. Добре, якщо в селі є чисте озеро, гарний ліс або інші цікаві місця;
• По-друге, ця ідея підходить власникам кількох будинків із зручностями, красивого великого присадибної ділянки;
• По-третє, необхідно продумати, як організувати дозвілля туристів (екскурсії, рибалка, розваги і т. д.). Тому краще починати таку справу, коли вже є відповідні ресурси. Якщо стартувати з нуля, потрібно багато коштів і часу;

І все ж головне — підприємливість. Ви можете навіть з мінімальним капіталом відкрити бізнес в цій сфері. Наприклад, запропонувати риболовлю, збирання грибів та ягід, плавання на човнах, велосипедні прогулянки і тури, курси з виживання, фотоекскурсії і т. д. Також ви можете розглянути корпоративну нішу, поєднавши.

Авторські тури

Яким би не було ваше напрямок в екскурсіях, бажано, щоб проект був авторським. Авторські тури — дуже модне і затребуваний напрямок в наші дні.

Що важливо врахувати при створенні авторських турів:

• Місце. Для початку ви повинні визначитися з місцем, куди будете організовувати тур. Зазвичай це популярне, розкручене серед туристів місце, зручне вам географічно, хоча в тренді сьогодні і зворотне, а саме екскурсії по так званим «нетуристичним» місцях;
• Житло. Наступний етап — вибрати формат житла, якщо таке передбачено проектом. Залежно від місцевості і характеру туру, це можуть бути: готель, турбаза, шале, котедж, кемпінг та інше. Бажано працювати з постійними партнерами, так ви зможете розраховувати на агентську винагороду. Краще мати 2-3 партнерів для підстраховки;
• Трансфер. Найраціональніший варіант — знайти транспортну компанію і співпрацювати з нею на постійній основі. Вибирайте тих, у кого великий автобусний парк, що складається з комфортабельних автобусів, які оснащені всім необхідним для пасажирських перевезень (ремені безпеки, кондиціонер, багажне відділення і т. д.);
• Маршрут. Продумайте маршрут поїздки і всі ваші пересування, включаючи зупинки з туалетами, кафе для обіду, сувенірні лавки та інше. Багато закладів готові піти на співпрацю, так як ви зможете запропонувати їм натовп потенційних покупців;
• Програма туру. Ретельно опрацювати програму. Постарайтеся зробити її збалансованою і комфортною для проходження. Дуже важливо протестувати її на друзів і знайомих, а також грамотно розподілити час і навантаження для різних людей (літніх, дітей і т. д.), щоб не зіпсувати туристам враження;
• Харчування. Цей пункт залежить від розкладу туру і місця проживання. Наприклад, в готелях зазвичай пропонують триразове харчування, а в котеджі є кухонний блок, де туристи можуть готувати собі самостійно. Якщо ви весь день знаходитеся на виїзних екскурсіях, триразове харчування в готелі не підходить — і тоді доведеться планувати обід в якомусь іншому місці. Загалом, організатор туру повинен охопити безліч дрібниць, з яких і буде складатися враження про тур;
• Розрахунок вартості путівки. Це дуже важливий етап! Необхідно врахувати всі витрати: вартість проживання, одного місця в автобусі (вважається як вартість оренди транспорту, розділене на кількість туристів), трансфер до місця екскурсій, винагороду гіду, квитки на різні туристичні об’єкти і т. д. Склавши всі витрати, ви отримаєте собівартість туру. До цієї ціни додаєте націнку 30-50% — це ваш прибуток. Додатковий прибуток складається з агентських відсотків, які ви отримаєте від готелю, транспортної компанії та інших партнерів. Завжди будьте готові до того, що в процесі з’являться несподівані витрати. І закладайте в вартість цей ризик;
• Співробітництво. З партнерами-готелями і транспортними компаніями укладайте договір, де будуть чітко відображені всі умови і нюанси. Екскурсовода краще пошукати серед місцевих, щоб не оплачувати йому поїздку;
• Реклама. Обов’язково передбачте витрати на рекламу. Щоб зібрати тур, вам необхідно розмістити рекламні оголошення. Це може бути: ваші акаунти в соціальних мережах, ваш сайт, якщо він у вас є, e-mail розсилка з програмою туру і т. д. На рекламу варто закласти бюджет не менше 10 тис. гривень. Рекламну кампанію туру рекомендується починати за 4-5 місяців для тривалих турів і за 2 місяці для турів вихідного дня;
• Як взаємодіяти з партнерами і клієнтами. Бронь готелю і автобуса зазвичай здійснюється заздалегідь з передоплатою в розмірі 30-50%. Майте на увазі, що при ранньому бронюванні багато туроператорів роблять певну знижку;

Де шукати клієнтів

Це питання актуальне для будь-якого бізнесу. Щоб відповісти на нього — потрібно представити свою цільову аудиторію і подумати, де вона знаходиться, як шукає інформацію і як приймає рішення.

Канали пошуку клієнтів:

• Інтернет і соціальні мережі. Більшість людей шукають інформацію про екскурсії через інтернет. Для цього існують сайти оголошень, спеціалізовані сервіси з пошуку екскурсовода, соціальні мережі, сайти-візитки і т. д;
• Туристичні агенства. Якщо цих ресурсів буде вам недостатньо, можна запропонувати співпрацю туристичним агентствам;
• Друкована реклама. Також подбайте про оформлення рекламного матеріалу. Захоплене опис туру — це добре, але людині важлива і картинка. Ніщо не скаже про ваш турі красномовніше, ніж яскраві фотографії відвідуваних місць. Додайте до цього емоційні відгуки колишніх клієнтів — ось вам приваблива реклама. Створюйте афіші з програмою туру. Ці оголошення можна розклеїти по місту в людних місцях (аеропорти, вокзали, площі);
• Реклама з автомобіля. Ще один варіант — проїхатися на автомобілі з мегафоном і оповістити людей про вашої послуги. Такий спосіб часто використовують на чорноморському узбережжі. І, як показує практика, це працює;

Плануємо відкриття екскурсійного бізнесу

Успіх екскурсійного бізнесу заснований на ораторських навичках, організаторських здібностях і знаннях. Однак для відкриття бізнесу цього недостатньо. Потрібна творча робота, багато переговорів і пошук правильних партнерів, рекламна кампанія, чітко спланована програма, точно розрахована кошторис екскурсій, а також готовність до форс-мажорних обставин.

Важливі нюанси, які допоможуть знизити ризики:

• Однією з частих проблем екскурсійних турів є недобір групи. Це може привести до того, що ви взагалі не отримаєте прибуток або навіть спрацювали в мінус. Щоб такого не сталося, обов’язково проводите моніторинг ринку, встановіть привабливі ціни на тур, заздалегідь запустіть рекламу. Якщо мова йде про автобусних екскурсіях, які не збирайте відразу великі автобуси по 40-50 чоловік. Для початку буде достатньо мікроавтобуса на 15 осіб. Спочатку навчіться взаємодіяти з маленькою групою туристів;
• Розробіть 3-5 екскурсійних маршрутів. Цього буде достатньо, щоб охопити різну цільову аудиторію. Постарайтеся зробити програми кожного туру різними: за інтересами, ціною, тривалості, характеру самої екскурсії. «Бийте» в різні цілі — і аналізуйте, яка з них дає кращий результат. Нерентабельні маршрути, які неодноразово провалилися в продажах, краще замінити на нові пропозиції;
• Шукати цікаві місця для туру можна в соціальних мережах, паблік міста, краєзнавчому музеї, на туристичних форумах з відгуками, в блогах мандрівників, які викладають замітки про свої поїздки;
• Оцініть пропозиції конкурентів і вартість їх послуг, попит на різні місця і тури. Виявити те, чого не вистачає споживачеві, запропонуйте більш вигідний тур;
• Якщо ви плануєте всерйоз займатися екскурсійним бізнесом, а у вас немає спеціальної освіти і досвіду, пройдіть курси екскурсовода. Вартість навчання складе 10-30 тис. гривень, але цей досвід і знання принесуть вам набагато більше прибутку в подальшому;

Документи для відкриття бізнесу на екскурсіях

Зареєструвати екскурсійний бізнес не складе труднощів. Для цього не потрібно отримувати спеціальну ліцензію або дозволу. Досить пройти стандартну процедуру реєстрації, оформивши як ІП або ТОВ.

Після того, як ви зареєструєте бізнес, необхідно укласти договори з партнерами (готелі, транспортна компанія, музеї і т. д.).

Покупки для екскурсій

Якщо ви плануєте особисто проводити екскурсії, то для роботи з групою вам буде потрібно радіоустаткування для гіда — набір включає приймач, передавач, навушники, мікрофон, зарядникі та інше. Вартість — 100-150 тис. грн. Устаткування можна взяти в оренду. Якщо у вас запланована екскурсія у вигляді квесту, можливо знадобиться реквізит. Не забудьте закласти його вартість до загального плану витрат.

Персонал для організації екскурсій

На початковому етапі краще заощадити і обійтися власними силами. А коли бізнес почне розвиватися, можна залучати регулярну допомогу. Вам може знадобитися маркетолог, продавець квитків на орендованій точці, адміністратор, бухгалтер, менеджер і т. д. Штат буде залежати від масштабів вашого бізнесу і того, які функції ви вирішите делегувати. Може, ви віддасте перевагу займатися продажами, а екскурсійну діяльність передасте професійного гіда. Або, навпаки, звільніть себе від всіх організаційних питань і будете виконувати творчу роботу. Тут все залежить від конкретного випадку. Як показує практика, чим різноманітніше маршрути екскурсій і чим більше напрямків, тим більше необхідність в залученні додаткових співробітників.

Фінансова частина

Скільки коштує відкрити екскурсійний бізнес? Сума може бути різною, все залежить від масштабів бізнесу. Первинні вкладення починаються з 0 гривень: наприклад, щоб організувати піші міські екскурсії, вам не потрібні гроші — тільки ваші вміння, знання та досвід. Для організації джипінг або екскурсійного маршруту з пересуванням на транспорті будуть потрібні вкладення. Для старту буде достатньо 200 тис. гривень. На ці гроші ви зможете придбати необхідне обладнання, прорекламувати свої послуги і покрити організаційні витрати.

Тепер про приємне — про прибуток. Для кожного конкретного туру буде свій рівень прибутку. Наприклад, собівартість проведення міської пішої екскурсії практично дорівнює 0. Ціна, яку ви призначаєте — це оплата інтелектуального продукту і вашої роботи як екскурсовода. Інша справа — прибуток від туру. Тут собівартість становить близько половини виручки. І в даному випадку механізм підрахунку прибутку буде інший.

Якщо ж говорити про рентабельність екскурсійного бізнесу в цілому, то вона може досягати 30%. Середній прибуток невеликих проектів в місяць — 100 тис. гривень. У сезон цей показник може істотно вирости, а в несезон — знизитися до 30 тис. гривень. Варто пам’ятати, що екскурсійний бізнес сильно залежить від сезону. Тому важливо правильно спланувати час відкриття, щоб встигнути набрати перші групи до початку сезону.